RE/MAX VIP

Taller de Negociación y
Ejecución Comercial

Domina el proceso inmobiliario integral. Herramientas, guiones y estrategias tácticas para tu gestión diaria.

Framework NURK

Metodología para calificar a clientes evaluando cuatro dimensiones clave antes de invertir tu tiempo.

N

Necesidad (Motivación principal)

¿Qué te motivó a considerar la venta/compra ahora? ¿Cuál sería el resultado ideal?

U

Urgencia (Plazo y tiempo)

¿Hay un plazo específico? Si pusiéramos un número a "lo antes posible", ¿cuánto tiempo sería?

R

Realismo (Expectativas)

¿Qué valor actual le asignas a tu propiedad? ¿Estás dispuesto a entender la situación del mercado?

K

Capacidad (Preparación financiera)

¿Conoces los gastos aproximados de la operación? ¿Quiénes son los decisores finales?

Briefing de Captación Rápida

  • Objetivo: Comprar, Vender, Alquilar, Invertir.
  • Propiedad: Tipo, estado, características indispensables.
  • Presupuesto: Rango, crédito preaprobado, fondos propios.
  • Tiempo: Inmediato (1-2 meses) vs. Largo Plazo (+6 meses).

Guiones Listos para Usar

Textos probados listos para copiar y pegar en WhatsApp o llamadas.

1. Contacto por Chat (Interesado en Precio)

Hola [Nombre], soy [Tu Nombre] de RE/MAX VIP. Te confirmo que el precio de la propiedad consultada es [Precio].

Para ofrecerte mejor información y opciones que se ajusten exactamente a lo que buscas, ¿podrías contarme qué tipo de propiedad estás buscando o qué te atrajo de esta?

2. Llamada en Frío (Propietario "Dueño Vende")

¿Hablo con el propietario de la casa en [Dirección]? Soy [Tu Nombre] de RE/MAX VIP.

Sé que recibes muchas llamadas de corredores. Me especializo en esta zona y me preguntaba si te incomodaría hacerme saber unas respuestas rápidas para ver si tengo un cliente ideal en mi cartera para ti.

3. Seguimiento (Cliente ocupado / no responde)

Hola [Nombre], te llamo por las opciones que te envié el [Día]. Entiendo que tu tiempo es valioso. Solo necesito saber si las revisaste. La idea es que me digas con confianza: "No me gusta", "Podría ser" o "Quiero visitarla". ¿Cuál exploramos a continuación?

Psicología del Cliente y Modelo DISC

El 95% de las decisiones de compra son emocionales. Identifica el perfil de tu cliente y aprovecha los sesgos cognitivos para influir éticamente.

3 Sesgos Cognitivos Clave

Acelera ventas influyendo en la mente del cliente.

1. Reciprocidad

Da valor antes de pedir (Ej. ACM gratis, cinta métrica). Genera el instinto de devolver el favor.

2. Prueba Social

"Si otros lo quieren, es bueno". Muestra testimonios, haz Open Houses, comunica interés (FOMO).

3. Autoridad

Confianza en expertos. Vístete para el éxito, muestra premios y domina los datos del mercado.

D Dominancia

Problemas

Directos, rápidos, a resultados, asumen riesgos.

Identificar

Preguntas cortantes. Impaciente. Solo busca el ROI.

Qué hacer

Sé directo/conciso. Muestra eficiencia y rentabilidad.

I Influencia

Personas

Sociables, persuasivos, relaciones, habladores.

Identificar

Charla personal. Interés en áreas sociales y estatus.

Qué hacer

Ambiente amigable. Usa historias. Destaca prestigio.

S Estabilidad

Ritmo

Pausados, leales, seguros, rutinarios, sin sorpresas.

Identificar

Preguntas calmas. Varias visitas. Busca seguridad.

Qué hacer

Sé paciente. Dale tiempo. Enfatiza seguridad familiar.

C Conciencia

Procesos

Ordenados, precisos, normas, analizan en exceso.

Identificar

Pide planos, documentos legales. Analiza minuciosamente.

Qué hacer

Da datos, estadísticas, ACM. Ten documentación lista.

Sistema RESPIRA

Técnica de inteligencia emocional para manejar interacciones difíciles sin reaccionar impulsivamente.

  • R Reconocer lo que sientes.
  • E Examinar si te conviene.
  • S Silenciar la reacción (pausa).
  • P Proyectar el objetivo.
  • I Influir con calma.
  • R Reformular la situación.
  • A Avanzar con claridad.

Reglas de Negociación

  • 1. Nunca des sin recibir: Si haces una concesión (ej. bajar precio), pide algo a cambio (ej. avance de dinero hoy).
  • 2. Diagnostica, no discutas: Entiende el problema real del cliente para que él mismo vea la necesidad de tu solución.
  • 3. Aumenta Valor, no bajes precio: Enfócate en ahorro de tiempo, garantías y exposición en la red RE/MAX.

Manejo Estratégico de Objeciones

Una objeción es una señal de interés con un conflicto no resuelto. No impongas la respuesta, guía al cliente hacia ella.

🤔

"Lo quiero pensar" / Postergación

"Es completamente normal querer darte tiempo. ¿Qué aspecto exactamente te gustaría pensar con más claridad? Si aclaramos esas dudas juntos ahora, avanzarás con total certeza."

*Si es por tiempo: "¿Qué esperas que cambie entre ahora y entonces? Si supieras que esto te ayudará a lograr tu objetivo, ¿empezarías ahora?"
📜

"No quiero firmar exclusividad"

"Lo entiendo. ¿Has tenido alguna mala experiencia antes? Mi metodología está diseñada precisamente para proteger tus intereses y garantizar mi compromiso de inversión para lograr la mejor oferta. ¿Qué te preocupa del compromiso? ¿El tiempo o el resultado?"
💰

"Es muy caro / Dudas del precio"

"El precio siempre genera dudas. ¿Cuál es el rango que tenías en mente?"

*Honorarios: "Si costara menos, ¿creerías que tendría el mismo valor? ¿Qué es más importante: ahorrar un porcentaje ahora o invertir en alguien que protegerá el valor final de tu patrimonio frente a un comprador agresivo?"

Embudo de Prospectos (Pipeline)

Categoriza según motivación para priorizar tu tiempo.

10-9

MUY CALIENTE (Cierre Inminente)

Cierre: Este Mes. Acción: Prioridad máxima. Citas inmediatas.

8

TIBIO (Interés Alto)

Cierre: Próximo Mes. Acción: Seguimiento semanal. Preparar terreno.

7

PREPARÁNDOSE (En Trámites)

Cierre: 2 Meses. Acción: Asesoría preventiva (créditos, documentos).

6

PLANIFICANDO (Mediano Plazo)

Cierre: 3 Meses. Acción: Contacto quincenal. Newsletters.

5-4

LARGO PLAZO (Año actual/próximo)

Cierre: +6 Meses. Acción: Contacto esporádico (cumpleaños).

Dominio del Mercado y Métricas

"Lo que no se mide, no se puede mejorar." Métricas clave.

Precio por m² (Mediana)

Usar mediana evita sesgos de precios irreales. Ajusta el valor final por amenities, altura o estado.

DOM (Days on Market)

Días promedio publicado. DOM alto + precios estables = posible sobreprecio. DOM bajo = alta demanda.

Ratio Oferta/Ventas

Anuncios activos vs cierres reales. Útil para asesorar al propietario sobre el "timing" ideal de venta.

Tasa de Conversión

De contacto a pretasación, a captación exclusiva. Objetivo ideal de la industria: 35% de conversión.

Forecasting (Nivel Avanzado)

Calcula la tasa promedio de crecimiento trimestral en Caracas y proyecta escenarios (conservador, base, optimista) en tus captaciones.

Estrategia de Instagram

La regla del 40-40-20 para creación de contenido.

  • 40% Autoridad: Demuestra experiencia. Procesos de compra, créditos, tips legales, ACMs.
  • 40% Crecimiento: Atrae audiencia. Casas de famosos, arquitectura, historia local de Caracas.
  • 20% Autenticidad: Conecta humanamente. Hobbies, desarrollo personal, detrás de escena.

Fotografía Inmobiliaria

La primera impresión asegura la visita física.

  • Formato: Siempre Horizontal y cámara a la altura de los ojos.
  • Iluminación: Evita contraluces directos a ventanas. Usa flash SOLO en lugares muy oscuros.
  • Preparación: Despersonaliza (quita fotos familiares), despeja mesones de cocina, tapa de poceta abajo.
  • Fachada: Es la foto más importante, busca amplitud.

Checklist Legal (Caracas)

Protege la transacción y evita devoluciones.

  • Cédulas y RIF vigentes (Ambas partes).
  • Documento de Propiedad Registrado.
  • Ficha Catastral y Solvencia Municipal al día.
  • Recibos de Condominio, aseo y luz al día.
  • Declaración/Pago ISLR (Forma 33 SENIAT).
Guión copiado al portapapeles